テレアポが取れない人の特徴・取れるコツ【テレアポが取れる人を徹底観察してみた】

どうも、ウィルです。

僕は現在、新卒採用支援の会社で学生向け架電のバイトをしているのですが、就活イベントへの学生動員には目に見えて結果に差が出やすいです。

動員できる人はそれこそ1日10件も20件も取ることがある反面、取れない人は1日0件の日もあります。

周りを見渡してイベントに動員できる人できない人では明確な違いがあるなと思います。

そこで今回は「アポが取れる人・取れない人の特徴」に注目してまとめてみます。




アポが取れる人の特徴

アポが取れる① とにかく営業に徹するタイプ

最も安定的にアポが取れるのが「とにかく営業に徹するタイプ」です。

このタイプの人は、求められている成果への最短距離を進みます。

 

テレアポの場合には求めれる成果とは「イベントに1人でも多くの学生を動員すること」です。そのため、端的に言うならば肝心なのは「イベントに来られるかそうでないか」です。

 

なので、営業に徹するためダイレクトに「予定が空いているか」と「興味があるか」のみを聞きます。当然、予定が空いていて且つイベントに興味があれば参加してくれるのは明白なので、最も効率的な提案方法です。

しかし、これがやろうと思っても中々できることではありません。

極端なことを言えば、電話越しの相手にイベントの日程と企画趣旨のみを伝え続けるので、場合によってはひどい返事をされることもあります。

 

そんなときも気にせず次の人に電話をかけ、予定と興味を聞き続ける精神力は並みのものではありません。

アポが取れる② 相手の心理を事細かに分析するタイプ

アポを取るために最も合理的に物事を考えるのが「相手の心理を事細かに分析するタイプ」です。

このタイプは、相手の視点に立って相手が求めているであろう言葉をかけることで信頼を獲得します。また、こう言ったらこう反応するだろうということもすべて計算済みです。

 

なので、面白いくらいにアポが取れます。

イベントに申し込みをした側からすれば、すべて自分の意志で決定したことと思っているのでしょうが、彼らは巧みな話術によって参加することになったのに過ぎないのです。

 

これも、やろうと思ってすんなりできることではありません。

このタイプの最大の強みは「細かな言い間違いや分かりづらい説明は絶対にしない」ということです。

細かい言葉遣いや間、受け答えの仕方も少しちがうだけで相手に与える印象が変わることにもなりかねないので、冷静に淡々と語りかける能力が求められます。

 

会話のアウトラインを支配し、気が付けば求めるゴールに持っていく牽引力は圧巻です。

アポが取れる③ 電話越しで友達みたいに仲良くなるタイプ

最後に、一度に爆発的なパワーを発揮するのがこの「電話越しで達みたいに仲良くなるタイプ」です。

このタイプは、初対面(テレアポだから対面してもいませんが)から相手との距離感を詰めるのが上手で、電話を終える時にはまるで友達かのような距離感にまでもっていきます。

テレアポというのは一種「無理なお願い」をしているところもあります。

特に新規架電の場合には、電話越しに初めて話す人から「こういったイベントがあるのですがよかったらどうですか?」と提案されるので、強く不信感を抱く人もいます。

予定が空いているか、興味があるかもイベントに参加してくれるかを決める重要な要素の1つですが、それと同じくらい「行ってみようかなという気持ちになるか」の大事です。

そのためには「この人なら信頼できるし、この人が提案するならきっといいイベントなんだ」と思ってもらう必要があります。

難しい言葉でいうとラポールの形成(信頼関係の形成)といいますが、親和性を高めるのが上手なのです。

このタイプの特徴は、電話の様子を聞いていると初めはイベントとは全く関係のない電話相手の就活の状況だとか、最近の悩み、更には近況報告(ここまで来ると就活関係ない)までします。

はたから見たらテレアポをしているようにはとても見えず、友達と雑談しているようにしか見えません。

そんなこんなで電話をしていると、最後の方に少しだけイベントの案内をして手品のようにそのイベントに参加してくれるというのを何度も見てきました。

話の切り出し方は「ちょっとお願いがあるんだけど(もはやタメ口の時もある)」だとか「そぅいえば」といったように何気ないものです。

イベントの案内も簡潔に述べます。

ここで、武器となるのが先ほどまで長々としていた雑談話になります。

 

話していた話題を参考に、どの悩みが解決できそうか、どの部分がためになりそうかを簡潔にわかりやすく提案します。

電話している本人も営業している雰囲気はまったくなく、とても楽しそうに雑談を楽しみながら、ありえないくらいの件数を獲得します。

アポが取れない人の特徴

アポが取れない① 早口

早口の人は電話越しに話し相手に高圧的な印象を与えてしまいます。

本人にそのつもりがなくても、聞き手はそういう印象を覚えてしまうのです。

高圧的な人からの提案は通りづらいので、早口というだけでテレアポでは損をします。

できるだけゆっくりと話すようにしています。

アポが取れない② 間がない

電話において間はとても大事な要素になります。

うまい間を作ることさえ出来ればいとも簡単にアポが取れる反面、間が悪いと新規動員獲得のチャンスをみすみす逃すことになります。

なかなかうまい間を作るのは難しいので、ゆっくりと話すことで自動的に間を作りやすくするのがおすすめです。

アポが取れない③ 文脈が悪い

同じことを話していても文脈が悪いと予約獲得にはつながりません。

例えば、志望業界を聞いてしまうと別業界の案内がしづらくなります。

学生からしたら聞かれたから答えたのに、まったく別の業界の案内をされても困るという気持ちになりますから。

働いてみて分かった意外なポイント

ポイント① 声が低くてもよい

営業の電話といえばハキハキと高い声のイメージはありますが、必ずしもこうでなければならない訳ではありません。

ポイント② 過度な譲歩はいらない

丁寧である必要はありますが、過度な譲歩は必要ありません。

堂々としていればいいのです。

ポイント③ 多少の無理は通ることもある

ポイント④ チャレンジしてみなくては成功はない

 

テレアポで嫌われる人の特徴

テレアポバイトをしていて僕が嫌だなぁと思う人をまとめます。

嫌われる① 電話の声がうるさい人

電話の声がうるさい人は困ったものです。

本人に自覚はないのでしょうが、耳障りとしか言いようがありません。

また電話に出るのが複数人になることがあるのですが、こういう時にさらに声が大きくなる人がいます

こういう人はきっと音痴なんだろうなぁと思いながら聞いています。

他人の声が聞こえてきて話しづらいのは分かりますが、それはみんな同じなので声を大にしないでもらいたい。

嫌われる② 仕事中のおしゃべりが過ぎる人

こちらはテレアポバイトに限らないとは思いますが、仕事中のおしゃべりが過ぎる人は迷惑極まりないですね。

電話に出なければ暇なのは分かりますが、そこでおしゃべりをするようでは周りの人にも悪影響があります

他がしゃべっているのなら自分もいいだろという気持ちになりますよね?

ひとり言と違って、おしゃべりには話し相手が必要なので聞き手にされる側も迷惑なものです。

ちなみに僕はこのブログを書いてます。

誰にも迷惑はかけてないと思うので、おしゃべりお化けの人よりはましかと思います。

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