【テレアポが取れる人・上手い人の特徴】テレアポが取れないのには「理由」があった!?


ウィル
ウィルときしんwill_and_kishin)のウィルです。

テレアポって、難しいですよね。

テレアポは営業の基本中の基本とも言われており、営業職として働くことになったら、まずやらされる仕事です。

目に見えて結果に差が出やすい世界であり、テレアポが取れる人は1人で何人分もの仕事をしますが、うまくいかない人にとっては一向に一件が見えてこない非常に厳しい世界です。

では、テレアポが取れる人と取れない人とは何なのでしょうか。

今回は、アポが取れる人・取れない人の特徴をお伝えします。


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テレアポが取れる人の特徴とは

残念ながら、テレアポが取れる人・上手い人には共通する特徴がありません。

テレアポが取れない人には共通するポイントがいくかあり、失敗するべくして失敗しているのですが、テレアポが取れる人には共通点みたいなものはないんです。

もちろん「声がハキハキしており、聞き取りやすい」だとか「きちんと挨拶ができる、お礼が言える」などの基本的なポイントはありますが、これは「テレアポが取れるために必要なこと」というよりは「テレアポをする上での基本」みたいなことです。ですので「これをしたからテレアポが取れている」とは言えないでしょう。

ただ「テレアポが取れる人の共通点」はありませんが、テレアポが取れる人には「いくつかのパターン」があります。具体的には、以下の3パターンのいずれかです。

テレアポが取れる・上手い3パターン

【テレアポが取れる①】とにかく営業に徹するタイプ

【テレアポが取れる②】お客さんの心理を事細かに分析するタイプ

【テレアポが取れる③】電話越しで、お客さんと友達みたいに仲良くなれるタイプ

テレアポが取れる人・上手い人は、この3パターンのどれかに該当しています。少し詳しく見ていきましょう。



テレアポが取れる① とにかく営業に徹するタイプ

最も安定的にアポが取れるのが「とにかく営業に徹するタイプ」です。

このタイプの人は、求められている成果への最短距離を進みます。

 

テレアポの場合には求めれる成果とは「イベントに1人でも多くの学生を動員すること」です。そのため、端的に言うならば肝心なのは「イベントに来られるかそうでないか」です。

 

なので、営業に徹するためダイレクトに「予定が空いているか」と「興味があるか」のみを聞きます。当然、予定が空いていて且つイベントに興味があれば参加してくれるのは明白なので、最も効率的な提案方法です。

しかし、これがやろうと思っても中々できることではありません。

極端なことを言えば、電話越しの相手にイベントの日程と企画趣旨のみを伝え続けるので、場合によってはひどい返事をされることもあります。

 

そんなときも気にせず次の人に電話をかけ、予定と興味を聞き続ける精神力は並みのものではありません。

テレアポが取れる② お客さんの心理を事細かに分析するタイプ

アポを取るために最も合理的に物事を考えるのが「相手の心理を事細かに分析するタイプ」です。

このタイプは、相手の視点に立って相手が求めているであろう言葉をかけることで信頼を獲得します。また、こう言ったらこう反応するだろうということもすべて計算済みです。

 

なので、面白いくらいにアポが取れます。

イベントに申し込みをした側からすれば、すべて自分の意志で決定したことと思っているのでしょうが、彼らは巧みな話術によって参加することになったのに過ぎないのです。

 

これも、やろうと思ってすんなりできることではありません。

このタイプの最大の強みは「細かな言い間違いや分かりづらい説明は絶対にしない」ということです。

細かい言葉遣いや間、受け答えの仕方も少しちがうだけで相手に与える印象が変わることにもなりかねないので、冷静に淡々と語りかける能力が求められます。

 

会話のアウトラインを支配し、気が付けば求めるゴールに持っていく牽引力は圧巻です。

アポが取れる③ 電話越しで、お客さんと友達みたいに仲良くなれるタイプ

最後に、一度に爆発的なパワーを発揮するのがこの「電話越しで達みたいに仲良くなるタイプ」です。

このタイプは、初対面(テレアポだから対面してもいませんが)から相手との距離感を詰めるのが上手で、電話を終える時にはまるで友達かのような距離感にまでもっていきます。

テレアポというのは一種「無理なお願い」をしているところもあります。

特に新規架電の場合には、電話越しに初めて話す人から「こういったイベントがあるのですがよかったらどうですか?」と提案されるので、強く不信感を抱く人もいます。

予定が空いているか、興味があるかもイベントに参加してくれるかを決める重要な要素の1つですが、それと同じくらい「行ってみようかなという気持ちになるか」の大事です。

そのためには「この人なら信頼できるし、この人が提案するならきっといいイベントなんだ」と思ってもらう必要があります。

難しい言葉でいうとラポールの形成(信頼関係の形成)といいますが、親和性を高めるのが上手なのです。

このタイプの特徴は、電話の様子を聞いていると初めはイベントとは全く関係のない電話相手の就活の状況だとか、最近の悩み、更には近況報告(ここまで来ると就活関係ない)までします。

はたから見たらテレアポをしているようにはとても見えず、友達と雑談しているようにしか見えません。

そんなこんなで電話をしていると、最後の方に少しだけイベントの案内をして手品のようにそのイベントに参加してくれるというのを何度も見てきました。

話の切り出し方は「ちょっとお願いがあるんだけど(もはやタメ口の時もある)」だとか「そぅいえば」といったように何気ないものです。

イベントの案内も簡潔に述べます。

ここで、武器となるのが先ほどまで長々としていた雑談話になります。

 

話していた話題を参考に、どの悩みが解決できそうか、どの部分がためになりそうかを簡潔にわかりやすく提案します。

電話している本人も営業している雰囲気はまったくなく、とても楽しそうに雑談を楽しみながら、ありえないくらいの件数を獲得します。



テレアポが取れない人には、理由がある

先ほどは「テレアポが取れる人・上手い人には共通点はない」と申しましたが、反対にテレアポが取れない人には共通点があります。

具体的には、以下の3点です。

テレアポが取れない人に共通すること

【テレアポが取れない①】早口

【テレアポが取れない②】間がない

【テレアポが取れない③】文脈が悪い

テレアポが取れない人には、共通する特徴があります。「成功者にはいろいろなバリエーションがあるが、失敗する人はみんな同じ理由」というのは、営業の世界に限らずあらゆる分野で言えることですよね。

まさに「失敗するべくして、失敗している」ということになります。

では、上記の特徴が当てはまると何がダメなのでしょうか。少し詳しく見ていきましょう。



テレアポが取れない① 早口

テレアポが取れない人に当てはまる共通点その①早口であることです。

早口の人は電話越しに話し相手に高圧的な印象を与えてしまいます。

本人にそのつもりがなくても、聞き手はそういう印象を覚えてしまうのです。

高圧的な人からの提案は通りづらいので、早口というだけでテレアポでは損をします。

できるだけゆっくりと話すようにしています。

テレアポが取れない② 間がない

テレアポが取れない人に当てはまる共通点その②間がないことです。

電話において間はとても大事な要素になります。

うまい間を作ることさえ出来ればいとも簡単にアポが取れる反面、間が悪いと新規動員獲得のチャンスをみすみす逃すことになります。

なかなかうまい間を作るのは難しいので、ゆっくりと話すことで自動的に間を作りやすくするのがおすすめです。

テレアポが取れない③ 文脈が悪い

テレアポが取れない人に当てはまる共通点その③文脈が悪いことです。

同じことを話していても文脈が悪いと予約獲得にはつながりません。

例えば、志望業界を聞いてしまうと別業界の案内がしづらくなります。

学生からしたら聞かれたから答えたのに、まったく別の業界の案内をされても困るという気持ちになりますから。



1年間テレアポをしてみて気付いた「意外なポイント」

最後に、僕自身1年間テレアポの仕事をしてきて気付いた4つの意外なポイントをお伝えします。

テレアポの意外なポイント

【意外なポイント①】声が低くてもよい

【意外なポイント】ていねいすぎてもよくない

【意外なポイント】多少の無理はとおることもある

【意外なポイント】チャレンジしてみなくては成功はない

意外なポイント① 声が低くてもよい

営業の電話といえばハキハキと高い声のイメージはありますが、必ずしもこうでなければならない訳ではありません。

むしろ、低い声で語りかけた方が電話口に安心感を与えることができます。高くてハキハキした声だといかにも営業という印象を与えてしまいかねないんです。

THE 営業的な話し方ができるにはTHE 営業の戦い方、声が低い人には声が低い人の戦い方があります。

意外なポイント② ていねいすぎても、よくない

丁寧である必要はありますが、過度な譲歩は必要ありません。

堂々としていればいいのです。むしろ、ていねいすぎてもよくないんです。

その辺は「フィーリング」だとか「空気感」という言葉でしか処理できませんが、テレアポでは電話越しのお客様の理解度に合わせた説明が求められます。

意外なポイント③ 多少の無理はとおることもある

テレアポが取れるときは、意外と「多少の無理をお願いしている時」であることがあります。

最終的に決定を下すのは、お客様自身です。「こんなことをお願いしてもいいのかな…」と勝手に判断して、積極的な営業をしないのは非常にもったいないですよ。

意外なポイント④ チャレンジしてみなくては、成功はない

「多少の無理も通る」と似ているところはありますが、テレアポにおいては「チャレンジする気持ち」が非常に大事です。

アポを打診してみなくては何もはじまりませんし、交渉してみなくては話は前向きな方向には進みません。

自分なりのセオリーや攻め方を考えておくと同時に「取れれば、それが正解」というあいまいな基準も持ち合わせておく必要がありそうです。



最後に

テレアポが取れる人・上手い人の3パターンテレアポが取れない人に共通する特徴をお伝えしました。

テレアポが取れる・上手い3パターン

【テレアポが取れる①】とにかく営業に徹するタイプ

【テレアポが取れる②】お客さんの心理を事細かに分析するタイプ

【テレアポが取れる③】電話越しで、お客さんと友達みたいに仲良くなれるタイプ

テレアポが取れない人に共通すること

【テレアポが取れない①】早口

【テレアポが取れない②】間がない

【テレアポが取れない③】文脈が悪い

テレアポの意外なポイント

【意外なポイント①】声が低くてもよい

【意外なポイント】ていねいすぎてもよくない

【意外なポイント】多少の無理はとおることもある

【意外なポイント】チャレンジしてみなくては成功はない

いかがだったでしょうか。

少なくとも、テレアポが取れない原因になっていた行動をやめることができれば、少しずつでも取れるようになります。

そこを最低限クリアした上で、テレアポが取れる人・上手い人の3パターンの内、自分にもっとも合うパターンをマネしてみることで、テレアポの成績は格段に上がると思いますよ。

 

最後に「テレアポが取れるようになる方法について、もう少し詳しく知りたい」という方におすすめの本を1冊紹介しておきます。

世界一やさしい テレアポ&電話営業の本という本です。

かつてテレアポに苦しんだ著者自身が、すべての悩める営業職の方に向けて「顧客目線」のあたたかいテレアポ&電話営業術を解説します。

こちらの本、「世界一やさしい」とのタイトルにもある通り、テレアポにおける初歩的なポイントが体系的にまとまっています。

テレアポが取れるようになるだけでなく、お客様から信頼される方法、驚異の成約率をたたき出した秘訣を知ることができます。

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